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Für Sie gelesen
Sehr geehrte Apothekerin, sehr geehrter Apotheker,
hier ist der vollständige Text für Sie:
Interview Herr Knollmann zum Preismanagement
Langenfeld - Baufeldt & Partner hat sich auf die Fahnen geschrieben, dem individuellen Apotheker bisher in der Branche unbekannte professionelle betriebswirtschaftliche Lösungen zur Verbesserung seiner Ertragssituation zur Verfügung zu stellen.
Im Interview
beantwortet Herr Knollmann (Geschäftsführender Gesellschafter) Fragen zu
den Besonderheiten seines Preismanagement-Systems, das bereits nach
anderthalb Jahren hunderte Apotheken erfolgreich einsetzen.
Wie kommen Sie darauf, dass die Apotheker viel Gewinn verschenken?
Ich möchte das präzisieren :
Ich
rede hier nur über den Non-Rx-Bereich. Unsere Projekte bei über 400
Apotheken zeigen : Eine durchschnittliche Apotheke mit ca. 2 Mio €
Gesamtumsatz verschenkt durchschnittlich über 30.000 € Gewinn im Jahr
Woran liegt das ?
Das liegt an den Verkaufspreisen, die nicht Kunden-gerecht sind, denn :
Wie werden die i.a. kalkuliert ?
Man nimmt entweder den UVP (wenn noch vorhanden), oder kalkuliert selber mit einem Aufschlag von x% auf den Einkaufspreis.
Was ist daran falsch ?
Daran
falsch ist, dass den Kunden nicht interessiert, wie der Apotheker
eingekauft hat oder wie eine UVP zustande gekommen ist. Ihn interessiert
ausschließlich, ob der angegebene Preis ihm attraktiv oder zumindest
akzeptabel erscheint. Daran macht er seine Kaufentscheidung fest.
Die Preise in den Apotheken sind heute aus dieser Sicht für mache Artikel zu teuer für die die meisten Artikel aber zu billig !
Denn
: Von den ca. 3.000 – 5.000 Artikeln, die eine Apotheke heute im
Non-Rx-Bereich führt, sind nach unseren Analysen nur ca. 5%- 10 %
oder150-500 Artikel „preissensitiv“, d.h. der Konsument hat in etwa eine
Vorstellung davon, wie hoch der Preis sein darf.
Im Umkehrschluss
heißt das, bei über 90% der Artikel hat er kaum eine Vorstellung, wie
der Preis sein sollte. Also könnte man bei den vielen
„nicht-preissensitiven“ Artikeln durchaus häufig höhere Preis nehmen,
ohne dass es den Konsumenten stören würde.
Platt gesagt, viele der über 90% „nicht-preissensitiven“ Artikel (ca. 2700 -4.500 Artikel) werden zu billig abgegeben !
Welches ist denn der richtige Preis ?
Das ist eigentlich sehr einfach zu sagen, aber eben schwierig umzusetzen :
Der
richtige Preis ist der, den der Konsument an meinem Standort bereit ist
zu zahlen. Das ist manchmal weniger, in den meisten Fällen aber mehr
als man denkt
Woher soll der Apotheker denn den richtigen Preis kennen ?
Das ist die Kernfrage.
Wenn
man artikelgenau wüsste, welchen Preis der Konsument akzeptiert, dann
könnte man bei den „nicht-preissensitiven Artikeln“ zum Teil einen
deutlich höheren VK-Preis nehmen, ohne dass es den Konsumenten stört !
Das
Problem ist: Selbst wenn ich als Apotheker wüsste, welche Artikel
„nicht- preissensitiv“ sind, bleibt immer noch die Frage, wieviel könnte
ich denn mehr nehmen.? Wann überziehe ich ?
Selbst wenn ich auch
das wüsste : Habe ich als Apotheker die Zeit, regelmäßig tausende von
Non-Rx-Artikel auf den „richtigen Preis“ hin zu überprüfen
Sie meinen also, der einzelne Apotheke ist damit inhaltlich und zeitlich überfordert ?
Eindeutig, fast jeder Apotheker bestätigt uns das
Sie behaupten nun, das Sie das können ?
Gut, Ihre Kunden bestätigen deutliche Gewinne, aber wie reduzieren Sie den Aufwand für die Preispflege ?
Mit
einem System, das die Preise artikelgenau nach der einmaligen
Einstellung gemeinsam mit dem Apotheker fast vollautomatisch im
14-tägigen Rhythmus anpasst. Systematisch gekoppelt an alle gängigen
Software-Systeme für Apotheken
Andere GH oder Kooperationen behaupten inzwischen das auch zu können ?
Behaupten kann jeder alles, aber wo ist der Nachweis.
Bisher hat uns noch niemand nachgewiesen, so etwas auch nur annähernd vergleichbar mit unserem System zu können.
Was ist denn besonders, was müsste den ein vergleichbares System können ?
Ich
empfehle jedem Apotheker, dem ein solches System angeboten wird,
einfache Fragen zu stellen. Denn nur wenn die Fragen komplett im Sinne
des individuellen Apothekers positiv beantwortet werden, könnte man
vielleicht von einem vergleichbaren System sprechen :
Letzten Endes geht es um die Frage : Beherrscht
der Anbieter das Thema, kann er seine Erfolge messbar nachweisen und
ist er unabhängig von eigenen Sortimentsinteressen !
Sind Sie unabhängig ? Wessen Interessen verfolgen Sie ?
Wir
sind völlig unabhängig von jeglichen Sortimentsinteressen, also von
Herstellern und Großhändlern und auch von Kooperationen. Herr Kohlhaas
und ich sind die alleinigen Inhaber unseres Unternehmens.
Wir handeln ausschließlich im Interesse des individuellen Apothekers !
Wie sehen Sie die weitere Entwicklung der Apotheken ?
Nur
diejenigen Apotheken werden im immer stärker werdenden Wettbewerb
überleben und wirtschaftlich erfolgreich sein, die professionelle
betriebswirtschaftliche Methoden einsetzen. Das darf man nicht nur den
Versandapotheken und den Drogeriemärkten überlassen.
Baufeldt & Partner GmbH
Heinz Knollmann
Röntgenstraße 8
40764 Langenfeld
Telefon: 02173 9842 100
Telefax: 02173 9842 299
E-Mail: Knollmann.Heinz@baufeldt.de
Internet: www.smile-apotheken.de
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