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ApoRisk® Nachrichten - APOTHEKE:

APOTHEKE | Medienspiegel & Presse |

Umsatz wächst, Gewinn schrumpft, Struktur kippt

Wie Apotheken mehr verkaufen, aber weniger behalten, welche Erlösquellen toxisch wirken und warum echte Wertschöpfung strategisches Denken verlangt

Apotheken-News: Bericht von heute

Apotheken melden seit Jahren wachsende Umsätze, doch ein Großteil dieser Erlöse schlägt sich nicht auf der Ergebnisebene nieder, weil toxische Erlösquellen wie Dumpingkooperationen, margenschwache Sortimente und externe Verkaufsimpulse häufig zu einer betriebswirtschaftlichen Überdehnung führen, die den Personalapparat beansprucht, pharmazeutische Qualität verdrängt und strategische Klarheit unterwandert, sodass der scheinbare Erfolg zur schleichenden Selbstentkernung führt, insbesondere wenn Umsatzwachstum als Rettung, nicht als Werkzeug verstanden wird, weshalb eine neue Perspektive auf wirtschaftlich gesunde, strukturell tragfähige Erlösanteile notwendig ist, bei der Rohertrag, Personalbindung und Versorgungstiefe Vorrang haben gegenüber kurzfristiger Expansion und kosmetischer Marktverbreiterung – denn nur wer den Unterschied zwischen Umsatz und Wertschöpfung erkennt, kann verhindern, dass wirtschaftliche Entwicklung zur Illusion wird.

Dass Apothekenumsätze in den letzten Jahren nominal deutlich gestiegen sind, lässt sich kaum bestreiten. Jahr für Jahr melden Marktbeobachter zweistellige Zuwächse – sei es beim Arzneimittelumsatz, im OTC-Bereich oder bei apothekenüblichen Zusatzsortimenten. Und doch stellt sich mehr denn je die Frage: Warum kommt von diesen Zuwächsen immer weniger auf der Ergebnisebene an? Die betriebswirtschaftliche Realität zeigt ein beunruhigendes Bild: Während die Umsätze zulegen, sinken vielerorts Rohertragsmargen, steigen Fixkosten und schrumpft das unternehmerische Polster dramatisch. Der Eindruck, Apotheken lebten von einem robusten Wachstum, ist trügerisch – und basiert oft auf oberflächlicher Betrachtung von Bruttowerten.

Der kritische Punkt liegt in der Differenzierung der Erlösquellen. Apotheken, die ihr Umsatzwachstum ausschließlich über Rabatte, Schnellabgaben, Kosmetiksparten oder Preisdruck-Kooperationen erzielen, erzeugen oft keine nachhaltige Wertschöpfung, sondern handeln sich – bei steigendem Aufwand – strukturelle Probleme ein. Der sogenannte „toxische Umsatz“ ist ein Phänomen, das im Gesundheitswesen besonders perfide wirkt: Was kurzfristig nach Expansion aussieht, kann mittel- und langfristig den unternehmerischen Kern gefährden. Insbesondere Großkundenmodelle, institutionelle Liefervereinbarungen oder aggressive Nullmargen-Verkäufe im Nebensortiment führen dazu, dass Zeit, Personal und Lagerkapazitäten in wachstumsferne Aktivitäten gebunden werden.

Dabei wäre es gerade in der heutigen Zeit entscheidend, zwischen quantitativer Ausweitung und qualitativer Stärkung zu unterscheiden. Es geht nicht um mehr Umsatz um jeden Preis, sondern um solche Umsätze, die den Betrieb auch langfristig stabilisieren – also einen tragfähigen Rohertrag liefern, in die Personalbindung investiert werden können und mit der pharmazeutischen Identität der Apotheke vereinbar sind. Wenn jedoch Wachstumsdruck aus dem OTC-Geschäft oder durch aggressive Partnerstrukturen entsteht, stehen Apotheken schnell vor der Entscheidung: Skalieren wir um den Preis der Entkernung – oder bleiben wir klein, aber intakt?

Diese Frage ist nicht theoretisch. Viele Betriebe, die in den vergangenen Jahren sogenannte Umsatzsprünge verzeichnen konnten, berichten heute von personeller Überlastung, strategischer Entkopplung und fehlender Ruhe für pharmazeutische Kernleistungen. Gerade in Apotheken News, Apotheken-Nachrichten und Apothekennachrichten finden sich regelmäßig Berichte über Teams, die durch kosmetisch induzierte Zusatzverkäufe zwar Auslastung, aber keine fachliche Befriedigung mehr erleben. Die Spirale aus „mehr verkaufen, weniger wirken“ beginnt oft mit der Entscheidung, vermeintliche Umsatzpotenziale nicht zu hinterfragen – und endet in einer betriebswirtschaftlichen Verschleißzone.

Auch auf politischer Ebene wird der Fehler begangen, Umsatz mit wirtschaftlicher Gesundheit zu verwechseln. Wenn Ministerien auf Nachfrage die durchschnittlichen Apothekeneinnahmen zitieren, tun sie das meist ohne Differenzierung nach Region, Betriebsform, Sortimentstiefe oder Rabattstruktur. Das führt zu einer gefährlichen Fehldeutung: Denn der statistische Mittelwert eines wachsenden Umsatzes verschleiert, dass der Median der Nettoergebnisse sinkt. Die betriebliche Belastung steigt – sichtbar an Nachfolgelücken, Reduktion der Betriebszeiten, Personalfluktuation und der zunehmenden Zahl an Rückgaben von Betriebserlaubnissen.

Es ist deshalb höchste Zeit, dass Apothekenleitungen und Fachöffentlichkeit beginnen, zwischen Umsatz und echter Wertschöpfung zu unterscheiden. Es braucht ein neues ökonomisches Bewusstsein für das, was man sich erkauft – und was man sich dadurch vielleicht nimmt. Wer heute etwa überproportional in Sichtwahlartikel investiert, ohne die Marge zu berechnen, verschiebt unter Umständen die Balance zwischen Fachleistung und Lagerlast. Und wer sich durch aggressive Einkaufsgemeinschaften binden lässt, verliert im Zweifel die Autonomie über Preisstruktur, Produktauswahl und Beratungstiefe – drei der wichtigsten Elemente pharmazeutischer Freiheit.

Die Konsequenz: Eine Apotheke, die wachsen will, muss zuerst wissen, wohin. Ohne klare strategische Verankerung im Versorgungskern, in der Personalentwicklung und in der Kundenbindung wird jeder Umsatzsprung zur Hypothek. Besonders toxisch wirken sich dabei kurzfristige Anreizmodelle aus, die weder nachhaltig budgetiert noch langfristig umsetzbar sind. Die Mär von der Umsatzrettung durch Kosmetik, Nahrungsergänzung oder Dauerrabatt-Modelle zeigt sich vielerorts als Kostenfalle mit Spätwirkung – insbesondere, wenn sie durch externe Beraterstrukturen initiiert und nicht durch interne Steuerungsfähigkeit abgefedert wurden.

Was Apotheken brauchen, ist kein pauschales Wachstum, sondern gesundes Wachstum – ein Begriff, der betriebswirtschaftlich definiert sein muss. Er bedeutet: moderate, aber stabile Zunahme des Rohertrags, keine Überlastung der Infrastruktur, strategische Passung mit dem Versorgungsauftrag, wirtschaftliche Autonomie bei gleichzeitiger Investitionsfähigkeit. Wer diesen Weg geht, wächst vielleicht langsamer – aber sicherer. Und behält die Kontrolle über das, was ihn als Apotheke ausmacht.

Dies ist kein Schluss, der gelesen werden will – sondern eine Wirkung, die bleibt, wenn das Verstehen längst vorbei ist. Was nicht gesagt wurde, wirkt trotzdem. Nicht für alle. Nur für jene, die hören, was zwischen den Sätzen spricht.

Was bleibt, ist die stille Verschiebung: von sichtbarem Umsatz zu unsichtbarem Verschleiß. Wachstum wird verwechselt mit Entwicklung, und Entwicklung mit Erlös. Doch echte Wertschöpfung beginnt dort, wo Umsatz nicht nur gezählt, sondern verstanden wird – als Verantwortung, nicht als Zahl. Vielleicht liegt die Zukunft der Apotheke nicht in mehr, sondern in weniger – weniger toxische Erlöse, weniger operative Ausflüchte, weniger Illusion. Sondern mehr Haltung, mehr Klarheit, mehr Wissen um das, was eine Apotheke wirklich tragen kann. Wer das erkennt, hört auf, dem Umsatz hinterherzulaufen – und beginnt, sich selbst wieder zu führen.

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