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Verkaufsförderung: Shop-in-Shop-Lösungen für die Apotheke

Der Erfolg von Vertriebsstellen des Einzelhandels hängt von einer ganzen Reihe von Faktoren ab. Über die Umsatz- und Erfolgspotenziale entscheiden letztlich ein hohes Kundeninteresse und die Käuferfrequenz. Für Apotheken gilt das unter den heutigen und vor allem zukünftigen Markt- und Rahmenbedingungen selbstverständlich auch. Unser Autor beleuchtet in diesem Zusammenhang die Rolle von Shop-in-Shop-Lösungen und deren Funktion.

Absatz-, Umsatz und Rendite-Kennzahlen beschäftigen jeden Kaufmann und treiben seine Aktivitäten und Entscheidungen. Im Pharmahandel wird der Apothekenleiter alles daran setzen, dass seine Kundschaft optimal versorgt ist - mit einem Sortiment, das sich nahe am Bedarf ausrichtet, in einer Vertriebsstelle, die bei den Kunden möglichst langfristige Präferenzen erzeugt und damit nicht zuletzt für eine möglichst intensive und langdauernde Kundenbindung sorgt.

Die Industrie, die Hersteller, hingegen ist an der Absatzmaximierung ihrer eigenen Produktlinien und Produkte interessiert - und dies gehört nicht zuletzt ja auch zur Zielsetzung des Apothekenleiters. Diese Interessenlagen bergen sowohl Reibungsflächen als auch Chancen, immer dann, wenn sich Ziele und Rahmenbedingungen nähern. Dies zeigt sich auch bei den Shop-in-Shop-Lösungen.

Fachgeschäfte in der Apotheke - geht das?

Laden im Laden - wie geht das denn? Eine Apotheke ist doch schon ein „Fachgeschäft". Aus Kauf- und Warenhäusern kennt man Shop-in-Shop-Systeme seit vielen Jahren, und auch in kleineren Fachhandelsgeschäften sind sie in modifizierter Form zu finden. Die „kooperative" Grundidee dazu ist einfach.

Der Grundgedanke hinter Shop-in-Shop
Die (Marken-)Industrie entwickelt im Rahmen ihrer eigenen Handelsmarketingstrategie und deren Verkaufsförderungskonzepten Shop-Systeme, welche sie dem Handel zur Integration in die Vertriebsstellen anbietet.

Auf diesem Wege werden die Sortimente bzw. Produkte alleinstehend präsentiert, damit vom Wettbewerb abgegrenzt und ihr Verkauf unterstützt, wie in einem eigenständigen Shop (wie z. B. eigene Flagship-Stores bekannter Marken). Damit lassen sich gut frequentierte Vertriebsstellen zur Optimierung des eigenen Absatzes nutzen.

Der Handel wiederum verspricht sich von der Integration eines Shop-Systems, dass eine Vertriebsstelle im Hinblick auf die Individualisierung, Profilierung oder Spezialisierung noch attraktiver wird - um die eigene Marktposition zu stärken. Hierbei ist jedoch zu beachten, dass das eigene Image und die Zielsetzungen des eigenen PoS-Marketing nicht leiden bzw. außer Acht gelassen werden.

(Klaus Dreikausen)

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